编者按：近期，我们公司的销售额大幅上涨，这个成绩与营销处同事的辛勤工作是分不开的。为此，特邀营销处总经理做了本次专访，对近期营销工作进行了总结，希望大家能从廖总的经验之谈中汲取养分，早日成为优秀的销售精英，再接再厉，为康冠的发展贡献自己的一份力。

        本报记者（以下简称"记"）：廖总，您好！很高兴邀请您做这次专访！我们知道，公司一直是以"客户是我们的生命之源"为工作理念；公司的目标是与客户建立长期的伙伴关系。那么对于这两个理念，您认为作为销售经理应该如何体现到工作中？
        廖科华（以下简称“廖总”）：这两个理念主要是由我们所处的行业及交易模式所决定的，唯有如此，才能符合最优的客供双赢合作利益。在这个问题上，包括四个方面：首先是客供关系定位问题，要把每一个客户当做长期伙伴，看重长远利益，不要做一锤子买卖，生意是通过长年累月做起来的；其次要与客户共同面对市场，想尽办法帮助客户促进销售：一方面我们提供给客户的产品在市场上要有竞争力；另一方面我们可以尝试通过各种策划、促销活动、增建渠道等帮助客户销售。销售经理作为客户在KTC的代理人，在客户有困难时应主动与公司协商，共同应对市场，这一点往往被忽略，但是对于维护客户关系来说十分重要。同时，在业务管理上还要采取柔性化策略，做到快速反应；最后，需要明确了解客户的客制化特殊需求，把客户需求落实到每一个订单中，做到出货顺畅，回款及时。

        记：作为一个ODM厂商，如果要在激烈的竞争中胜出，那么它的产品就必须具有自我的特色，能够打动客户的心，说服客户来购买，而对于我们康冠的产品，您认为什么最能打动客户的心，或者说在营销上的亮点是什么？
        廖总：我们康冠在软件、硬件上都具有比较突出的亮点：我司实力强、规模大，产品工艺扎实、外观靓丽、性价比高，真正达到一线大厂的品质；同时，自主开发的模具/板卡/电源，能够保证产品高品质和缩短交货期，同时也能更好地管理好库存和采购成本；另外模具独家包销对客户市场终端销售也具有一定吸引力。当然，产品的热卖与我们销售经理的勤奋、专业也是分不开的，在产品的转型期，我们通过上门拜访、参展、B2B商业网站及搜索广告等方式把潜在客户变成了真实订单。整个公司的配合也是亮点之一，生管、物料供应、工厂管理等的密切配合使得交单顺畅；最后市场大环境对我们销售额也有影响，市场的信心在恢复，传统旺季的到来，欧美经济复苏，这些因素都促进了我们下半年销售业绩的增长。

        记：如果要使我们营销处能再上一个台阶，您认为需要在哪些方面再加努力？
        廖总：努力的方向还有很多，目前最主要的有四点：首先是专利上，尽快解决DVBT、ATSC等数字电视专利权问题；加快研发速度，加强自我研发的力度和深度，丰富LED产品的系列和尺寸，加快特殊功能、接口、方案的开发进度等，包括3D电视和Internet 电视；其次，在客户方面，由于现在公司的客户多且小，过于分散，我们需要加大拓展力度，创新市场开拓方法，找到真正意义上的大客户来合作。最后，工厂在具体订单制造细节的管理上，仍需进一步提高。

        记：廖总，以您对营销行业的的了解以及从事营销行业的经验，您对我们康冠新入职的员工在营销这方面有哪些建议，或者说您认为怎样才能成为一个优秀营销人才？
        廖总：一个优秀的营销人才，标准很简单，通俗点讲，就是要勤快、专业、胆大、心细、脸皮厚。勤快是指上班不迟到不早退，勤于加班，不怕辛苦；专业是指对KTC、对产品的熟悉，对行业发展形势以及客户和竞争对手的了解；胆大是指业务员要勇于拜访客户，敢见大场面和大人物；心细是指在具体工作上认真负责，细节处理到位；脸皮厚指遇挫不气馁，有“钉子户”的精神。可以说，只要这五个要点做到了，就可以称得上是一个优秀的销售经理了。

        记：最后，请您简单用几句话来概括您对营销处及我们康冠在未来一年的展望：
        廖总：展望新的一年，我们立足于康冠工厂的良好平台，主要目标有：一、坚持由Monitor向TV转型，做一家专业的TV制造工厂，争取TV销售额占比超过九成；二、加快产品推陈出新的速度，包括LED模具/3D/各种数字TV 制式的完善；三、在客户方面，除了几家国内大客户，希望在今年良好基础上，明年外销能够开拓出真正意义上的稳定大客户，争取销量达到180万台，销售额翻一番；四、惠州工厂即将动工建设，为后续提高产品竞争力打下良好基础。