客户是我们的生命之源——营销专访
( 文章来源:康冠集团   /   发表时间:2011-01-13 )

        编者按:近期,我们公司的销售额大幅上涨,这个成绩与营销处同事的辛勤工作是分不开的。为此,特邀营销处总经理做了本次专访,对近期营销工作进行了总结,希望大家能从廖总的经验之谈中汲取养分,早日成为优秀的销售精英,再接再厉,为康冠的发展贡献自己的一份力。

        本报记者(以下简称"记"):廖总,您好!很高兴邀请您做这次专访!我们知道,公司一直是以"客户是我们的生命之源"为工作理念;公司的目标是与客户建立长期的伙伴关系。那么对于这两个理念,您认为作为销售经理应该如何体现到工作中?
        廖科华(以下简称“廖总”):这两个理念主要是由我们所处的行业及交易模式所决定的,唯有如此,才能符合最优的客供双赢合作利益。在这个问题上,包括四个方面:首先是客供关系定位问题,要把每一个客户当做长期伙伴,看重长远利益,不要做一锤子买卖,生意是通过长年累月做起来的;其次要与客户共同面对市场,想尽办法帮助客户促进销售:一方面我们提供给客户的产品在市场上要有竞争力;另一方面我们可以尝试通过各种策划、促销活动、增建渠道等帮助客户销售。销售经理作为客户在KTC的代理人,在客户有困难时应主动与公司协商,共同应对市场,这一点往往被忽略,但是对于维护客户关系来说十分重要。同时,在业务管理上还要采取柔性化策略,做到快速反应;最后,需要明确了解客户的客制化特殊需求,把客户需求落实到每一个订单中,做到出货顺畅,回款及时。

        记:作为一个ODM厂商,如果要在激烈的竞争中胜出,那么它的产品就必须具有自我的特色,能够打动客户的心,说服客户来购买,而对于我们康冠的产品,您认为什么最能打动客户的心,或者说在营销上的亮点是什么?
        廖总:我们康冠在软件、硬件上都具有比较突出的亮点:我司实力强、规模大,产品工艺扎实、外观靓丽、性价比高,真正达到一线大厂的品质;同时,自主开发的模具/板卡/电源,能够保证产品高品质和缩短交货期,同时也能更好地管理好库存和采购成本;另外模具独家包销对客户市场终端销售也具有一定吸引力。当然,产品的热卖与我们销售经理的勤奋、专业也是分不开的,在产品的转型期,我们通过上门拜访、参展、B2B商业网站及搜索广告等方式把潜在客户变成了真实订单。整个公司的配合也是亮点之一,生管、物料供应、工厂管理等的密切配合使得交单顺畅;最后市场大环境对我们销售额也有影响,市场的信心在恢复,传统旺季的到来,欧美经济复苏,这些因素都促进了我们下半年销售业绩的增长。

        记:如果要使我们营销处能再上一个台阶,您认为需要在哪些方面再加努力?
        廖总:努力的方向还有很多,目前最主要的有四点:首先是专利上,尽快解决DVBT、ATSC等数字电视专利权问题;加快研发速度,加强自我研发的力度和深度,丰富LED产品的系列和尺寸,加快特殊功能、接口、方案的开发进度等,包括3D电视和Internet 电视;其次,在客户方面,由于现在公司的客户多且小,过于分散,我们需要加大拓展力度,创新市场开拓方法,找到真正意义上的大客户来合作。最后,工厂在具体订单制造细节的管理上,仍需进一步提高。

        记:廖总,以您对营销行业的的了解以及从事营销行业的经验,您对我们康冠新入职的员工在营销这方面有哪些建议,或者说您认为怎样才能成为一个优秀营销人才?
        廖总:一个优秀的营销人才,标准很简单,通俗点讲,就是要勤快、专业、胆大、心细、脸皮厚。勤快是指上班不迟到不早退,勤于加班,不怕辛苦;专业是指对KTC、对产品的熟悉,对行业发展形势以及客户和竞争对手的了解;胆大是指业务员要勇于拜访客户,敢见大场面和大人物;心细是指在具体工作上认真负责,细节处理到位;脸皮厚指遇挫不气馁,有“钉子户”的精神。可以说,只要这五个要点做到了,就可以称得上是一个优秀的销售经理了。

        记:最后,请您简单用几句话来概括您对营销处及我们康冠在未来一年的展望:
        廖总:展望新的一年,我们立足于康冠工厂的良好平台,主要目标有:一、坚持由Monitor向TV转型,做一家专业的TV制造工厂,争取TV销售额占比超过九成;二、加快产品推陈出新的速度,包括LED模具/3D/各种数字TV 制式的完善;三、在客户方面,除了几家国内大客户,希望在今年良好基础上,明年外销能够开拓出真正意义上的稳定大客户,争取销量达到180万台,销售额翻一番;四、惠州工厂即将动工建设,为后续提高产品竞争力打下良好基础。

 

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